¿Captar mucho o vender casi todo?: El dilema del modelo de captación inmobiliaria

Steve Jobs. Redujo edición del portafolio para enfocarse en calidad, no cantidad.

Te cuento… que en 1997, cuando Steve Jobs regresó a Apple, la empresa tenía más de 350 productos en su catálogo. En una reunión clave, Jobs interrumpió una presentación y preguntó: “¿Pero cuál de todos estos productos me recomendaría?”. Nadie sabe qué respondedor. En ese momento, tomó un marcador, dibujó una matriz de 2x2 en una pizarra y dijo: “Vamos a hacer solo cuatro productos, y van a ser geniales”. Redujo edición del portafolio para enfocarse en calidad, no cantidad. El resultado: Apple pasó de estar al borde de la bancarrota a convertirse en la empresa más valiosa del mundo.

Y este principio, que parece obvio en retrospectiva, es justamente lo que muchos agentes inmobiliarios aún no aplican .

El problema del modelo de captación tradicional.

El enfoque que todavía utilizan la mayoría de los agentes inmobiliarios se basa en un supuesto que suena lógico, pero que en realidad es profundamente ineficiente: “Si capto mucho, algo venderé”.

Este modelo implica captar unas 10 o 15 propiedades sin demasiada discriminación. De esas, se terminan vendiendo apenas entre 1 y 3. Una simple vista parece un esfuerzo razonable, pero cuando analizamos la inversión de tiempo, energía y reputación, el resultado es alarmante.

Estos son los principales problemas del modelo tradicional:

• Fácil captación, venta difícil : se prioriza captar rápido, sin evaluar la calidad del prospecto.

• Cero filtro del cliente : muchos propietarios no tienen necesidad real de vender o están fuera de precio.

• Cartera sobrecargada e inefectiva : el agente termina siendo “responsable de todo, pero dueño de nada”.

• Ausencia de exclusividad : lo que complica la gestión comercial y diluye la efectividad del marketing.

• Bajos ratios de conversión : cada operación cerrada cuesta el triple de esfuerzo.

Este modelo no solo desgasta al profesional, sino que impacta directamente en sus ingresos y en su reputación. Y por eso, en mis formaciones siempre les digo a los agentes:

“No se trata de cuántas propiedades captás, sino de cuántas vendés”. Rubén Giralt

El modelo inverso: captación selectiva, ventas efectivas

Desde hace años, implementó con mis agentes y alumnos un modelo de negocio completamente distinto, basado en eficiencia comercial, calidad de cartera y ventas consultivas . Y los resultados son contundentes: De cada 10 propiedades captadas, se venden 9.

¿En qué se basa este modelo?

1. Selección estratégica del propietario Se trabaja solo con clientes motivados, con necesidad real de venta y una visión clara del mercado. Aproximadamente del 70 al 80% de los prospectos se descartan, porque no todos los clientes son buenos clientes .

2. Modelo de venta consultiva Los agentes que formo no venden inmuebles: Asesoran, analizan, sacan conclusiones, desarrollan estrategias, y plantean soluciones personalizadas, ninguno de estos procesos es complejo.

3. Esta forma de trabajar posiciona al agente como experto, no como un “mostrador de llaves”. Captan en exclusiva y con compromiso Trabajamos con propietarios que logran entender el valor de delegar en un profesional y respetan su asesoría.

4. Uso de herramientas avanzadas Aplicamos técnicas de neuromarketing , economía conductual y metodologías de venta desarrolladas por referentes como Angelo Fradera, Matt Steinwed, Gary Keller, etc.

5. Enfoque en reputación, no en volumen Al trabajar menos propiedades y vender casi todas, se genera un boca a boca poderoso, que trae nuevos clientes… de calidad.

   
   

Como siempre digo en mis entrenamientos:

"La captación debe ser el primer filtro de éxito. Si entró mal, saldrá mal. Pero si entró bien, se vende sola". Rubén Giralt

Aplicación práctica para agentes inmobiliarios

¿Cómo podrías empezar a aplicar este modelo?

1. Calificá bien al propietario. Antes de tomar una propiedad, preguntate:

   • ¿Este es un buen negocio para mi?

   • ¿Tiene una necesidad real de vender?

   • ¿Acepta recomendaciones profesionales?

   • ¿Está dentro de un rango de precio lógico?

2. No trabajes sin exclusiva. Sin un compromiso real ningún propietario valorará tu asesoría, y por ende no merece tu tiempo .

3. Cuidá tu cartera como un joyero cuida sus diamantes. No se trata de tener 20 propiedades en cartelera. Se trata de tener pocas pero que realmente se puedan vender .

4. Capacitate constantemente. Las técnicas que enseño no son magia, son método. Aplicar neuromarketing, entender la economía conductual y perfeccionar tu discurso puede cambiar tus ratios de conversión radicalmente y por ende tus ingresos se disparan.

5. Convertite en un asesor de confianza. Un agente consultivo no necesita rogar por una captación. El agente selecciona con quien trabaja y el cliente lo pide y respeta porque sabe que va a lograr resultados.

Cita y reflexión final

“Enfocarse es saber decir que no.” -Steve Jobs

Y eso es exactamente lo que hacen mis alumnos: Dicen no al ruido, al volumen vacío, a la captación compulsiva. Y dicen sí a una manera más profesional, rentable y satisfactoria de ejercer esta profesión.

Porque cuando trabajas con compromiso, foco y estrategia, los resultados llegan solos, son una consecuencia.

Rincón curioso

¿Sabías que Matt Steinwed, uno de los agentes inmobiliarios más exitosos de Australia, trabaja con una cartera de propiedades mucho menor que la mayoría de sus colegas? Según sus propias palabras:

“Prefiero tener 10 propiedades en las que pueda hacer un trabajo excelente, que 30 en las que apenas sobrevivo.”

Y ese principio, combinado con la venta consultativa y un branding fuerte, lo ha llevado a cerrar más de 150 operaciones al año con un equipo pequeño y altamente eficiente.

En este mundo de la intermediación, donde se repiten términos como modelo de captación inmobiliaria , ventas efectivas , exclusividad y alta conversión , lo que realmente importa es la intención detrás de cada paso .

Rubén Giralt: Ayudo a los agentes a alcanzar sus metas económicas más ambiciosas mediante una capacitación especializada que les permite ser más eficientes, destacar y construir una reputación basada en el conocimiento y la excelencia, generando así mayores ingresos. www.rubengiralt.com

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