Te cuento… Hace unos años, un agente inmobiliario con el que trabajaba estaba a punto de perder una gran venta.
Después de semanas de contacto con un cliente potencial que mostraba interés en una propiedad, el entusiasmo inicial comenzó a desvanecerse.
El cliente dejó de responder a los correos electrónicos y no devolvía las llamadas.
Le preguntó al agente qué tipo de seguimiento había realizado hasta ese momento y, como sospechaba, había caído en la trampa de la comunicación genérica y la falta de persistencia.
Le dije: "El seguimiento es un arte, no una ciencia exacta, y debes tratar cada caso con la precisión de un cirujano".
Siempre, en mis cursos, enseñó a los agentes a perfeccionar esta habilidad que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso en ventas.
En el competitivo mundo de los bienes raíces, donde los clientes son bombardeados por múltiples ofertas, el seguimiento es esencial para destacar y convertir clientes potenciales en compradores reales.
Ryan Serhant, describe como "El Seguimiento", como una metodología dividida en tres etapas críticas que llevan al cliente desde el interés inicial hasta el cierre.
Sin embargo, más allá de cualquier técnica, lo que realmente importa es la capacidad de establecer una conexión genuina y mantener la conversación relevante a lo largo del tiempo.
Etapa 1: El Primer Contacto – Despertando el Interés
La primera impresión cuenta, y mucho. En esta etapa, no se trata solo de presentarse, sino de crear un momento memorable que despierte la curiosidad del cliente.
Al igual que un primer pase en un partido de fútbol, el primer contacto es el impulso necesario para poner en movimiento la jugada que llevará al gol.
En mi experiencia, los agentes a menudo caen en la trampa de enviar mensajes genéricos llenos de información técnica que el cliente no pidió ni necesita en ese momento.
La clave aquí es ofrecer algo de valor. Ya sea un artículo relevante, un análisis del mercado local o detalles específicos sobre la propiedad que interesan al cliente, cada interacción debe sentirse personalizada y significativa.
Cuando un agente demuestra que ha hecho su tarea, investigando las necesidades y los intereses del cliente, se diferencia de inmediato de la competencia.
El primer contacto no es para cerrar la venta, sino para abrir la puerta a una conversación más profunda.
Etapa 2: Creando Impulso – Manteniendo la Llama Encendida
Una vez que se establece el interés inicial, el seguimiento se convierte en la habilidad de "mantener la llama encendida".
En esta etapa, lo más importante es la consistencia y el momento oportuno. He visto cómo los agentes pierden oportunidades simplemente porque dejan pasar demasiado tiempo entre interacciones, permitiendo que el cliente pierda interés o se sienta
ignorado.
El arte de "mantener el impulso" consiste en encontrar el equilibrio entre ser persistente sin resultar molesto.
No se trata de inundar al cliente con llamadas diarias o correos electrónicos insistentes, sino de ofrecer toques estratégicos que añaden valor en cada contacto.
Un agente que sabe adaptar sus mensajes según la fase en la que se encuentra el cliente, ya sea enviando nuevas opciones de propiedades, actualizaciones del mercado o resolviendo dudas específicas, es más efectivo a la hora de avanzar hacia el cierre.
En este contexto te recomiendo dividir a los clientes potenciales en tres categorías: "calientes", "tibios" y "fríos".
Esta clasificación permite personalizar la frecuencia y el tipo de seguimiento.
En mi experiencia, los clientes "calientes" requieren un seguimiento casi diario para mantener el entusiasmo y acelerar el cierre, mientras que los "tibios" responden mejor a un enfoque semanal, y los "fríos" a contactos mensuales o bimensuales que
mantienen la puerta abierta para oportunidades futuras.
La personalización del seguimiento para cada categoría no solo demuestra dedicación, sino también un enfoque estratégico que maximiza las posibilidades de conversión.
Etapa 3: Cerrando el Trato – Guiando al Cliente hacia la Decisión Final
Llegar al final del proceso de seguimiento significa que la pelota ya está en el área, pero aún queda dar el pase preciso para meterla en el arco y asegurar el gol.
En esta fase, la clave está en guiar al cliente hacia la decisión final con empatía y paciencia.
Es común que los clientes experimenten dudas y miedos justo antes del cierre; aquí es donde el agente debe demostrar su habilidad para resolver inquietudes, proporcionar la seguridad necesaria y facilitar el proceso de compra.
En este punto, lo más importante es escuchar con atención y adaptar el enfoque según las necesidades del cliente.
En mis 25 años de experiencia, aprendí que un agente que demuestra empatía y comprensión en estos momentos críticos tiene una mayor probabilidad de cerrar la venta y de ganarse la lealtad del cliente.
Aplicación Práctica del Arte del Seguimiento en Bienes Raíces
Personaliza Cada Interacción para Diferenciarte
En el mundo inmobiliario, donde la competencia es feroz, la personalización es esencial. Cada correo electrónico, llamada o mensaje de WhatsApp debe aportar valor específico para el cliente.
Por ejemplo, si un cliente muestra interés en una propiedad en particular, en lugar de enviarle simplemente más detalles de esa propiedad, envíale un análisis de cómo la compra de ese inmueble podría beneficiarlo a largo plazo o compártele otras propiedades similares en la misma zona que pueden ajustarse mejor a sus expectativas.
Utiliza el Calendario a tu Favor
He visto cómo los agentes con más éxito son aquellos que tienen un sistema de seguimiento organizado.
El uso de herramientas de gestión de contactos y calendarios (Un CRM) permite programar recordatorios para realizar seguimientos regulares con cada cliente, según la categoría en la que se encuentren.
La constancia en el seguimiento es fundamental para mantener el interés del cliente y avanzar hacia el cierre.
Nunca Subestimes el Valor del Seguimiento Después de la Venta
El seguimiento no termina con el cierre de la venta. De hecho, es aquí donde se puede generar un impacto duradero que se traducirá en referencias y futuros negocios.
Una simple llamada para asegurarte de que el cliente está satisfecho con su compra o para felicitarlo en una ocasión especial puede hacer una gran diferencia en la
fidelización.
Es importante que el cliente se sienta valorado incluso después de haber cerrado el trato.
"El Arte del Seguimiento Requiere Paciencia y Creatividad" – Ryan Serhant
El seguimiento no se limita a un conjunto de pasos predefinidos. Al igual que cualquier forma de arte, es un proceso que necesita práctica, paciencia y un toque de creatividad.
Al dominar el arte del seguimiento, no solo aumentas tus posibilidades de convertir clientes potenciales en inmuebles captados o compradores, sino que también construyes relaciones sólidas y duraderas que son la base de un negocio inmobiliario
exitoso.
Rincón Curioso: ¿Sabías que el 80% de las Ventas Requieren al Menos Cinco
Seguimientos?
Un estudio realizado por la Asociación Nacional de Ventas (NAR) revela que el 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos antes de cerrar, pero el 44% de los vendedores abandonan después de un solo intento. Este dato demuestra la importancia de la perseverancia y la estrategia en el arte del seguimiento. La paciencia y la persistencia son dos ingredientes esenciales para alcanzar el éxito en ventas.
Rubén Giralt
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